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DNUG News

Gastbeitrag aus Österreich: Relationship beyond the contract

Stellvertretend für Harald Gerl schreibt in diesem Monat Helmut Sproll über Relationship beyond the contract.

Das Leistungsversprechen von HCL Software klingt gut. Wenn ein Hersteller ein echte, von gegenseitigem Nutzen und auf Langfristigkeit angelegte Beziehung mit mir aufbauen will, ist das ohne Zweifel erfreulich. Nur weil heute alle sehr schnell beim „Du“ sind, bedeutet das aber nicht, dass da auch schon einen belastbare Vertrauensbasis da ist. Nicht nur das „Du“, auch das Vertrauen will verdient sein.

HCL Software ist 2018 mit viel Wohlwollen an den Start gegangen. Kunden wie Businesspartner haben mit Freude zur Kenntnis genommen, dass da ein Hersteller ist, der liefert was er verspricht. In über Jahre hinweg vernachlässigte Produkte wurde massiv investiert, in kurzer Folge gab es neue Versionen mit echter Innovation und neben der Mannschaft wurde auch das Portfolio Schritt für Schritt erweitert. In wenigen Jahren wurde aus einem StartUp innerhalb eines großen Konzerns ein Unternehmensbereich mit aktuell 5.500 Mitarbeitern.

„Relationship beyond the contract“, das klingt nach wie vor gut. Was mir als Kunde dabei aber zu kurz kommt ist das „Relationship“. Als Kunde bekomme ich von der positiven Entwicklung, die HCL Software genommen hat, leider nicht allzu viel mit. Wenn überhaupt, lese ich nur höchst selten von den Erfolgen, die HCL Software ja offensichtlich einfährt. Schade, andere Anbieter sind da weitaus offensiver.

Als Businesspartner ist mir das „Wir“ ein Stück weit abhanden gekommen. Wir sitzen alle im gleichen Boot, wollen gemeinsam mit und für unsere Kunden erfolgreich sein. Für immer mehr Businesspartner fühlt es sich aber leider so an, als wenn da nicht alle am Rudern sind. Ja, im Zweifel ist es mir allemal lieber, wenn gemachte Versprechen im Bereich der Produkte und Lösungen eingehalten werden, aber es wird Zeit, die StartUp-Zeiten hinter sich zu lassen. Konsistente und transparente Lizenzmodelle, ein Partnerprogramm das über die Bereitstellung von Demo-Versionen hinaus geht und eine nachhaltige Visibilität im Markt, das ist es, was Businesspartner zu Recht von einem Hersteller erwarten. Der zu häufig gemachte Verweis auf die große, internationale Organisation ist nicht zielführend.

Relationship muss vor Ort gepflegt werden, gerade wenn sie „beyond the contract“ sein soll. 

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