Wir kämpfen alle gemeinsam um die Aufmerksamkeit unserer Kunden – für die Partnerabteilung sind Sie – unsere Business Partner – unsere Kunden. Es wird aber durch viel Faktoren schwerer, diese Aufmerksamkeit zu erringen:
- Zeit – der Informations-Überschuss (an dem wir alle leiden) verringert die Zeit, welche wir für eine Thema haben, drastisch. Auch das Springen zwischen verschiedenen Themen macht unsere Arbeit ineffizient. Untersuchungen belegen, dass man mehr als 10 Minuten benötigt, um von einem Thema zum nächsten zu wechseln.
- Relevanz – die Probleme, mit welchen wir heutzutage befasst sind, umfassen unterschiedlichste Bereiche – daher wird es immer schwieriger, dass ein Nicht-Experte einem Experten relevante Informationen zur Verfügung stellt, was wiederum länger Vorbereitungszeit bedeutet… siehe auch Zeit
- Empathie – das Problem des Gegenübers zu verstehen und deren/dessen Lösungsvorschläge daran auszurichten, ist wichtiger denn je. Zu oft erlebe ich noch immer IT-Abteilungen, welche auf die Frage, warum man gerade Projekt XYZ so vorantreibt, keine Antwort geben KÖNNEN. Auch ein Vorstand sollte gegenüber einem CIO seinen Wunsch nach einem „modernen” E-Mail-System logisch begründen können und vielleicht geht es ihm ja nur um ein „sichtbares” Projekt (was nicht unbedingt eine Mail-Migration sein muss).
Ja, auch wir als HCL Software leiden manchmal unter diesem Thema. Wenn einer unsere Produktexperten so richtig in seinem Thema ist, dann kann es schon mal passieren, dass die Zuhörer mit fragenden Gesichtern zurückbleiben und die Frage: „Na und?” unausgesprochen im Raum steht.
Wenn wir besonders tief in einem Thema sind, dann fällt es uns schwer zu verstehen, was einem Zuhörer Schwierigkeiten bereitet. An dieser Stelle ein kleiner Praxistipp: Tragen Sie ein Thema vor einem wichtigen Treffen einem Ihrer Familienmitglieder vor. Den Kern, welches Problem behandelt wird und was und warum es eine Lösung darstellt, sollte man mit einfachen (nicht technischen) Worten auch erklären können.
Ein befreundeter Techniker hatte mit mal erzählt, er hätte Angst vor Fragen, welche er nicht beantworten könnte und deshalb geht er nur zu (befreundeten) Technikern bei Kunden. Ich denke, er hat damit die Frage nach irgendeinem RFC oder einer speziellen ISO-Norm usw. gemeint, was aber wirklich das Problem war – Wenn er einem Nicht-Techniker erklären musste, warum das Feature X oder die Funktion Y so relevant für den Gesprächspartner wäre, konnte er das nicht. Für ihn war Technik Selbstzweck und er verstand nicht, wenn jemand seine Liebe dazu nicht im selben Maß teilte.
Nehmen wir Domino Volt als Beispiel. Das Produkt interessiert, wie wir erkannt haben, besonders Fachabteilungen. Wenn beispielsweise ein Einkäufer sieht, wie schnell er eine App zur Unterstützung seiner Inventur erstellen kann und ein Salesmanager einen manuellen Freigabeprozess automatisiert, dann hat man schnelle Mitstreiter im Verkaufsprozess. Wenn man Domino Volt einer IT-Abteilung zeigt, die bereits unter hohem Kosten- und Erfolgsdruck steht und sich laufend rechtfertigen muss, sehen diese (fälschlicherweise) ein Werkzeug, um sie überflüssig zu machen oder in ihrer heterogenen Landschaft noch mehr Schatten-IT aufzubauen. Damit wächst der Widerstand gegen Domino Volt in den Giga-Ohm Bereich, was viele Vertriebstechniker in ihrer Begeisterung für das Produkt oft ratlos zurücklässt. Bei solchen IT-Abteilungen hat die folgende Frage oft einen Nachdenkprozess gestartet: „Könnte das Auslagern von Projekten, bei welchen Sie nur die Steuerung, Architektur und die Rahmenbedingung vorgeben müssen, eine Lösung für Ihr Ressourcenproblem darstellen?”
Wir als HCL nehmen dieses Thema ernst und haben begonnen Kurzvorstellungen unserer Produkte (in deutscher Sprache) zu erzeugen. Ebenso gibt es Texte, welche auf besondere Kunden oder Jobrollen zugeschnitten sind. Fragen Sie uns danach! Und falls Sie danach fragen und wir haben das passende Material noch nicht parat – dann haben Sie die Chance, das gemeinsam mit uns zu erstellen.
