Wir Alpenländer verstehen diese Analogie sehr gut. Hersteller und Business Partner, ja selbst Business Partner und Endkunde sind oft in einem Bergführer und Bergsteiger Verhältnis: Man einigt sich, welcher Gipfel bestiegen wird. Der Bergführer sichert und versorgt die Gruppe mit Informationen, aber am Ende des Tages gilt: Klettern muss der, der am anderen Ende des Seils hängt schon auch wollen (und können). Wenn ihm die Route zu schwierig wird, oder sonstige Hindernisse den Gipfelsieg erschweren, dann muss der Bergführer informiert werden. Rauf ziehen auf den Berg, tut einen Bergsteiger nur die Seilbahn.
Wie sieht die Route des „Bergführers” HCL Software aus? HCL hat verschiedene Software übernommen, welche jede für sich steht, aber in einer übergeordneten Produktstrategie zusammengeführt wird.
Die Schlagworte hierzu sind:
– Modernisierung
– TCO
– Benutzerfreundlichkeit
– Programmierbarkeit
– Souveränität
Auch wenn man diese Ziele nicht in wenigen Monaten erreichen kann, so sieht man doch bei jedem neuen Produktrelease, das dieser Vorsatz im Auge behalten wird. Wenn man ein Produkt, das bisher im Schnitt neun verschiedene Server für den Betrieb benötigt, containerisiert und man nun auf beliebiger (standardisierter) Infrastruktur einfach ausrollen kann, werden sowohl Souveränität, Modernisierung als auch TCO bedient.
Die Änderungen, welchen sich Business Partner gegenübersehen, sind weniger von HCL als vom Kunden getrieben. Software im Container ist eine (Betriebs-) Kostenfrage, Security ist ein Thema, das dem Geschäftsführer wegen der persönlichen Haftung schlaflose Nächte bereitet und Low-Code Development ist ein Thema, das FACHABTEILUNGEN (oft) gegen den Willen der IT treiben. Weil herkömmliche IT-Betriebskonzepte nicht flexibel genug sind, um die rasch wechselnden Anforderungen der Kunden des Kunden zu erfüllen, kann die IT zum Bremser im Business Umfeld werden.
Wie schnell ein einfaches Formular zu der Top-Priorität in einer Organisation werden kann, kann man sehen, wenn 80.000 Anträge im Backlog hängen, täglich neue Anträge hinzukommen und das Thema bereits zu parlamentarischen Anfragen führt: Da weiß man dann, woher der Druck zu Low-Code kommt. Wer die Häme über so manche öffentlichen (IT) Projekte kennt, der fragt sich, gibt es hier keine Techniker/Experten, welche so etwas verhindern können?
Hier können HCL und der Business Partner kongenial zusammenarbeiten:
– Schritt 1: Der Business Partner erfährt durch seine Nähe zum Kunden von dessen akuten Themen und Aufgabenstellungen.
– Schritt 2: HCL und Business Partner definieren gemeinsame Lösungsszenarien.
– Schritt 3: Zusammen füllen HCL und Business Partner Lücken im Angebot (Training, Schulungen, Produkte?)
– Schritt 4: Business Partner positioniert den Ansatz bei SEINEN (oft technisch orientierten) Kontakten – diese Kundenkontakte erklären die politischen Schwierigkeiten, welche es beim Kunden gibt, die gegen diese Lösung sprechen. Z.B. Geschäftsführer geht mit einem Manager des Mitbewerbers golfen.
– Schritt 5: HCL (packt die Golfschläger aus und) unterstützt den Lösungsansatz auch auf C-Level beim Kunden.
– Schritt 6: Partner verkauft und implementiert die Lösung.
Wird das immer so funktionieren? Manchmal kann HCL keine vollständige Lösung anbieten bzw. hat an einer Lösung nur sehr geringen Anteil. Oder der Business Partner kann und will notwendige Investments (Schulungen, Presales-Aufwand usw.) nicht vorstrecken. Das ist kein Problem, wenn man das vorher abklärt.
Daher liebe Business Partner, nehmen Sie das Angebot an, tun sie den ersten Schritt und trauen Sie sich, mit einem Bergführer auch Touren zu gehen, welche sie bisher noch nicht gemacht habe. Kontaktieren sie HCL Software Austria (Harald.gerl@hcl.com) lassen Sie uns etwas planen. Selbst wenn der Kunde meint eine Lösung für ein Thema zu haben, könnte es sein, dass er damit unzufrieden ist.
PS: Wenn man in der Wand vor dem Eisfall hängt, ist es etwas spät drauf zu kommen, dass man die Steigeisen in der Hütte gelassen hat.
