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Tom Zeizels Blog: „Wir sind die Guten!“

Kaufentscheidungen finden am Markt statt. Der Markt ist aber nichts objektives. Hier spielen Informationen, aber auch Fake News rein. Bauchgefühle treffen auf Meinungen. Letztlich ist eine Kaufentscheidung eine Frage des Vertrauens, oft mehr noch als die des Preises. Eine kleine Betrachtung: 

Der Markt ist einer der ältesten Erfindungen der Menschheit. Es ist realer oder virtueller Ort, an dem Dinge gehandelt werden, wie heute z.B. auch Software. Software verkauft man heute nicht mehr in Schachteln, sondern immer häufiger nur noch als etwas, das man sich aus dem Internet runterladen kann. In dem Sinne ist dieser Markt physisch eigentlich nicht mehr greifbar, wie ein klassischer Markt in einer Markthalle. Vielmehr ist dieser Markt im Sinne von Niklas Luhmann ein Austarieren von möglichen Investitionsentscheidungen mit letztlich aber doch realen Investitionen. Diese können bei Unternehmenssoftware mit entsprechenden Laufzeiten auch durchaus im Bereich von Millionen von Euros liegen.

Dementsprechend geht es auch auf diesem Markt oft mit harten Bandagen und nicht immer mit rechten Dingen zu. Ich habe in meinem Berufsleben hier schon Dinge erlebt, die hält man eigentlich für unmöglich, außer vielleicht im Krimi im Fernsehen. Aber die Realität kann – leider – mithalten. So werden Mitarbeiter abgeworben. Nicht weil man an den Mitarbeiter wirklich interessiert ist, sondern nur um dem Anbieter durch einen Skillverlust in seiner Mannschaft zu schaden. Oder man gewinnt den Eindruck, dass sozusagen „Spione“ bei Projekten eingeschleust sind, die versuchen größere Abschlüsse zu torpedieren. Oder man erfährt von Dritten, dass mit angeblichen Originalfolien aus Vertragsverhandlungen Kunden geködert werden sollen, nur dass die Zahlen darin offenbar nicht der Realität entsprechen, usw. 

Spannende Zeiten also. Pech ist, wenn der Kunde solchen Manipulationen auf den Leim geht und Kaufentscheidungen auf der Basis von letztlich Fake News fällt. Mir sagen Kunden immer wieder: „Das würden wir merken.“ Tun sie auch, aber oft eben erst, wenn es bereits zu spät ist. Mag sein, dass das alles nicht jeden Tag passiert, aber es passiert. 

Das Thema Ethik scheint in einer Art Zielkonflikt mit dem Markt an sich zu stehen. Ich bin überhaupt auf die Idee gekommen diesen Blogbeitrag zu schreiben, weil wir bei der IBM einmal im Jahr die aktualisierten Geschäftsgrundsätze durcharbeiten und deren Kenntnisname bestätigen müssen. Da ist sehr viel die Rede von ethischem Verhalten. Das ist immer wieder ein sehr sinnvoller Moment sich nochmals Gedanken zu machen, ob man im täglichen Geschäft auch alles richtig macht. Nicht nur, weil es hier juristisch gesehen um „Compliance“ geht und potenziell große Strafen winken, sondern auch vor einem selbst, möchte man sich doch morgens im Spiegel ohne schlechtes Gewissen betrachten können. Ich denke, dass Menschen von Menschen kaufen, selbst in virtuellen Märkten, denn Kaufen ist in erster Linie ein Vertrauensthema. Ich kann nur verkaufen, wenn ich mich auch im Spiegel betrachten kann.

Das heißt nicht, dass ich im Interesse der Kunden beliebig weit in die Zukunft sehen kann und alles was ich zu einem Zeitpunkt sage, zu einhundert Prozent immer auch so kommt. Unsere Kunden können aber sicher sein, dass wir sie nach besten Gewissen informieren und damit alles daran setzen, integer, solide und wahrheitsgetreu zu agieren. Manche Partner oder auch Mitarbeiter von Kunden sagen uns, wir wären nicht aggressiv genug. Das ist vielleicht der Preis, den wir dafür zahlen müssen, aber im Sinne unserer Firmenethik geht es nicht anders. Und das ist auch sehr gut so!

So ist es für mich schwer nachvollziehbar, wenn im Markt behauptet wird, dass man mit der jeweiligen Alternative eine Domino Serverlandschaft massiv konsolidieren könne und damit viel Geld sparen würde. In Fällen, in denen man daraufhin eine Kaufentscheidung getroffen wurdet, sehe ich immer wieder, dass dann während des Projekts massiv Server nachbestellt werden mussten. Letztlich endet das dann häufig bei der 1,5-3-fachen Serverzahl. Ähnlich verhält es sich auch mit den Plattformkosten. Der eine oder andere Projektverantwortlichen fand das dann nicht so witzig, wie man sich vorstellen kann.

Gern wird auch mit massiver Verunsicherung gearbeitet. Da werden Folien mit „angepassten“ Daten gezeigt, nach denen – verlängert man die Linie auf 2019 – der Marktanteil von Domino weit unter Null sein müsste. Das ist natürlich überhaupt nicht der Fall. Und immer wieder wird die Story konstruiert, dass Domino ja sowieso in Kürze eingestellt wird. Auch diese vom Markt geschürte Mär hält sich schon 10-15 Jahre, wie übrigens beim Mainframe auch. Beiden geht es gut.

Nun höre ich wahrscheinlich die Argumente: Aber IBM hat doch jetzt das Collaboration Portfolio verkauft und damit hat der Markt ja doch recht. Ich sehe das allerdings nicht so. Und das meine ich so wie ich es sage´.

IBM hat die Zukunft von Domino sehr bedacht und langfristig geplant und mit HCL einen Partner ausgewählt, der mit seiner Tochter HCL America Inc in diesem Jahr die Produktfamilie, vorbehaltlich der Zustimmung der entsprechenden Regulatoren, übernehmen wird, wie auch andere IBM Softwareprodukte. HCL hat als Entwicklungspartner weite Teile des ehemaligen IBM Collaboration Solutions Entwicklungsteams übernommen und zusätzlich schon mehrere Hundert Entwickler eingestellt – alles in den USA, in der Nähe von Boston, wo die Domino-Entwicklung schon immer saß. 

Das ist konsequent, da sich IBM als Konzern mehr auf hybride Cloudlösungen u.a. konzentrieren will, HCL aber die Weiterentwicklung auch der on premises-Variante vorantreiben wird. HCL hat sich natürlich die Marktposition und die weiteren Chancen der Plattform sehr genau angesehen und erst dann beschlossen, hier kräftig zu investieren und IBM die Domino-Plattform und Connections abzukaufen – Cloud und on prem. Mit der pünktlich gelieferten Domino V10 mit sehr vielen neuen Inhalten hat HCL auf jeden Fall schon mal bewiesen, dass sie es können! Und Domino V11 wird noch in diesem Jahr kommen. Es liegt auch wieder mehr Fokus auf der Anwendungsentwicklungsseite, mit der Domino ursprünglich groß geworden ist. Das sind sehr positive Nachrichten. Das Hashtag #dominoforever ist schon mit Bedacht gewählt worden.

Unsere Marktbegleiter kochen aus meiner Sicht auch nur mit Wasser. Das sieht man nicht nur, man muss dazu nur die jüngsten Pressemitteilungen in dieser Woche aufmerksam verfolgt haben. Und was manchmal als eine Lösung verkauft wird, entpuppt sich im realen Einsatz schnell als ein Flickenteppich mit überlappenden und auch fehlenden Funktionen. Das ist im Prinzip kein Problem, wenn es denn offen wäre und man als Unternehmen bei Standardfunktionen auch eine Chance hätte wieder rauszukommen – oder zumindest ein Zwei-Hersteller-Modell fahren könnte, sodass man nicht in eine völlige Abhängigkeit gerät, die dann spätestens bei den Renewals spannend werden kann, geschweige denn, wenn man mit seinen Daten aus der einen Cloud in eine andere Wechseln will. Übrigens ist auch hier wieder mal IBM Vorreiter, denn wir bieten offene Cloud-Lösungen an und können auch Clouds unterschiedlicher Anbieter gemeinsam managen.  

Abschließend habe ich den Eindruck – und der kommt von Feedback von Kunden – das die IBM/HCL-Lösung im Sinne einer Ganzkostenbetrachtung sowieso die deutlich günstigere Lösung ist. Leider stellt man das dann oft erst „after the Facts“ fest und damit zu spät.

Ich bin mir sicher – und sage es auch manchmal öffentlich – „Wir sind die Guten.“ Und ich bin der festen Überzeugung, dass es sich am Ende am Markt auch auszahlen wird.

In diesem Sinne – ich wünsche Ihnen ein schönes Wochenende

Ihr

Tom Zeizel
Business Unit Executive IBM Collaboration D-A-CH